(i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', 'UA-163909252-1', 'auto'); ga('send', 'pageview');
4 نکته در روانشناسی فروش

4 نکته در روانشناسی فروش که اگر بدانی، فروشت متحول خواهد شد

سلام، امروز میخواهم یک نکته ی مهم برایت بگویم و بعد به مقاله بپردازم.
البته این نکته پر اهمیت، خیلی هم بی ارتباط با موضوع مقاله که4 نکته در روان شناسی فروش است نیست.
اکثر افراد، سوالاتی که از من میپرسند، هیچ کمکی به حل شدن مشکلشان نمیکند!
شاید با خود بگویی چرا؟ چون بیشتر ذهنشان را معطوف به استفاده از ابزارهای مختلف کرده اند و این به نظر من نمیتواند راهگشا باشد.
به بیان بهتر: ابزارها شاید بتوانند برتری مقتعی و کمی ایجاد کنند اما، هیچ وقت یک ابزار نمیتواند تضمین کننده برتری یک نفر شود.
برایت مثالی میزنم تا مطلب را راحت تر درک کنی:
این که من با چه افزونه ای پیشنهادات هوشمند به خریدارانم میدهم به خودی خود مهم نیست، مهم این است که من چه اندازه از رفتار مخاطبان یا در این مثال تا چه اندازه با رفتار خریدارانم، آشنایی کامل دارم.
به بیان بهتر، اگر میخواهید در بازاریابی و روانشناسی فروش موفق عمل کنید، این که از چه ابزاری برای تحلیل کردن استفاده میکنید اصلاً و ابداً مهم نیست؛
مهم این است که، شما با روان شناسی فروش و اصول و فنون متقاعد کردن خریداران آشنایی داشته باشید، و پیوسته دانسته هایتان را ارتقاع بدهید.
شما مقاله ای در رابطه با رفتار مصرف کننده و روانشناسی فروش و معامله گری را خواهید خواند که دید بسیار مهمی به شما خواهد بخشید.

نکته اول در روانشناسی فروش، استفاده از گزینه های کمتر است

درست یادم نیست که کی بود، اما به شمال رفته بودم و قصد داشتم برای برخی از دوستانم که میدانستم مربا دوست دارند، مقداری مربا های مختلف خریداری کنم.
فروشنده بی تجربه بود و جلوی من بیش از 12 عدد مربا برای تست قرار داد و از من خواست که تمامیه آنها را بچشم.
همان ابتدا متوجه شدم که او از نکات روانشناسی فروش هیچ چیز نمیداند و نمیداند چه طور با مشتری برخورد کند.
انسان ها زمانی که در مقابل گزینه های زیادی برای انتخاب قرار می گیرند، تصمیم گیری برایشان دشوار می شود.
اگر به آن ها گزینه های زیادی بدهی، اغلب هیچ کدام را انتخاب نمی کنند.
انتخاب کردن، مغز انتخاب کننده را، خسته می کند.
می توان گفت فرد در این شرایط دچار” فلج شدن قدرت تجزیه و تحلیل “ می شود.
برای شما مثالی میزنم تا مطلب را بهتر درک نمایید:
اگر شما پیش پزشک بروید و پزشک بعد از گرفتن شرح حال، از شما بپرسد برای مشکلتان 5 مدل دارو و آمپول هست، کدام یک را نسخه کنم؟
چه واکنشی خواهید داشت؟
احتمالاً اگر من در چنین شرایطی قرار بگیرم، هیچ گزینه ای را انتخاب نمیکنم.
همان طور که در بالا اشاره کردم، استفاده از گزینه های زیاد، باعث گیج شدن خریدار میشود و کاهش گزینه ها یکی از نکات بسیار عالی در روانشناسی فروش است.
قبل از این که نکته بعدی را بگویم، باید بدانی که منظور من از کاهش گزینه ها دقیقاً چیست.
اگر مشتری احتمالی نزد شما می آید و از شما رب میخواهد، با این که شما ده مدل رب با برندهای مختلف داری، فقط میتوانی دو گزینه از ربهای موجود را به مشتریت پیشنهاد کنی.
برای این که راحت تر بتوانی کاهش گزینه ها در روان شناسی فروش را اجرا کنی، باید محصولات و خدماتت را به طور دقیق دسته بندی کنی.

دومین نکته از مهارت روانشناسی فروش، نقد همیشه بر نسیه ترجیح دارد

قبلاً در یک مقاله میخواندم، یک حقیقت ناراحت کننده در مورد مردم وجود دارد:
مردم بیشتر از اینکه بخواهند برای به دست آوردن هزار تومان بجنگند، برای از دست ندادن هزار تومان می جنگند.
از نظر نویسنده این جمله، این کار هیچ توجیه منطقیی نداشت.
اما به نظر من، بسیار هم منطقی و عقلانی است!
برای این که بهتر مطلب را درک کنی، یک سوال از شما میپرسم.
اگر شما 1000000 تومان داشته باشید، برای به دست آوردن 1000000 تومان دیگر بیشتر تلاش میکنید و یا برای حفظ همین یک میلیون؟
منطقی اش این است که من اول از حفظ این یک میلیونی که دارم اطمینان حاصل میکنم، و بعد برای افزایش آن تلاش میکنم.
از دید ما انسان ها یک میلیون تومانی که درحال حاضر داریم و مال ماست، بسیار ارزشمندتر از یک میلیون تومانی است که هنوز به دست نیاورده ایم و مال ما نیست.
به همین دلیل است که وقتی مردم خانه هایشان را می فروشند اغلب ارزش گذاری بیشتری برای خانه هایشان می کنند.
حال سوال این است که، چگونه از این تکنیک روانشناسی فروش باید استفاده کنیم؟
باید به مخاطبین خود بگویید، که با نخریدن محصولات و یا عدم استفاده از خدمات شما، چه چیزهایی را از دست خواهند داد؛
پس به یاد داشته باشید که به خاطر این که حفظ منافع و به خطر نیفتادن آن، برای خریدار احتمالی شما اهمیت دارد، باید به او توضیح دهید که اگر محصول یا خدمت شما را نخرد چه بلای خانمان سوزی به سرش خواهد آمد.
مثلاً اگر خودش را بیمه عمر و زندگی ننماید، به احتمال زیاد بعد از وقوع حادثه تازه میفهمد که چه اندازه خسارت دیده است.
شما باید به خریدار بفهمانید که محصولات و خدمات شما با این که پول نقدشان را میگیرد، اما به آنها یک هدیه یا لذت بزرگ تر میدهد.

سومین نکته در روانشناسی فروش، مردم دوست دارند برای به دست آوردن نتیجه پول پرداخت نمایند

باید این نکته را بدانید که، مردم برای خرید اطلاعات و ابزارها پول پرداخت نمی کنند، بلکه برای به دست آوردن راحتی، نتیجه و حس مالکیت پول پرداخت میکنند.
وقتی شما یک لباس زیبا را میخرید، جنس خوب را نخریده اید، بلکه برای خود زیبایی را خریداری نموده اید.
وقتی شما توی بانک برای فرزند خود حساب باز میکنید، برایش پس انداز نمیکنید و یا برایش سود ماهانه مقرر نمیکنید بلکه، برایش آینده امن را میخرید.
چه در فضای آنلاین کار کنی و چه کسب و کار آفلاین داشته باشی،نگران هیچ چیز نباش.
نگران رقبایت هم نباش.
نگران هر چیزی که رقبایت می فروشند و هزینه هایی که آن ها می گیرند نباش!
قبول دارم که این موضوع خیلی مهم است و رقبا همیشه وجود دارند، اما نیازی نیست که نگران باشی.
تو مثل آن ها محصول یا خدماتی نمی فروشی.
تو نتیجه را می فروشی.
تو زندگی بهتر و آسان تر را در کسب و کارت می فروشی.
مادامی که بتوانی نتایج بیشتری تولید کنی و زندگی آن ها راحت تر کنی، دیگر مهم نیست چقدر هزینه می گیری.
برای این که مطالبم را تکمیل کنم و توضیح بیشتری به شما بدهم چند نکته کوتاه هم بیان میکنم:
1. باید بدانی که مبلغ اهمیتی ندارد، این زمینه معامله است که مهم است.
برای مثال، ممکن است مخاطب شما به راحتی یک ماشین سواری بخرد اما همان فرد به راحتی چند هزار تومان هم خرج نکند، و این به زمینه معامله مرتبط است.
2. نکته دوم این است که، فقط پرداخت هزینه نیست که در مغذ انسان ایجاد درد میکند.
در حقیقت منصفانه بودن ونبودن معامله سبب واکنش در مغز می شود.
مردم حاضرند دو برابر بیشتر برای نوشیدن قهوه در یک کافی شاپ خاص، نسبت به قهوه سر خیابان پرداخت کنند.
نتیجه کلی که می توانیم بگیریم این است که
مردم وقتی  می فهمند محصولی گران است، رنج بیشتری احساس می کنند .
این حس باعث می شود که فرد کم تر بخواهد خرید کند.
اما در عین حال، مردم وقتی که برای محصولی پول بیشتری می پردازند، از محصول لذت بیشتری می برند.

چند مقاله که پیشنهاد میکنم از دست ندهی.
یک بار برای همیشه با بازاریابی عصبی یا نرو مارکتینگ آشنا شو
تازه تجارتت را شروع کردی، میدانی چه طور مشتری پیدا کنی؟

نکته چهارم در مهارت روانشناسی فروش،به دست آوردن طرفداران و دشمنان به طور همزمان است

زمانی که یک کسب و کار راه اندازی می کنی وجود هیترها ( افرادی که تو و برندت را دوست ندارند) نشان دهنده این است که کارت را درست انجام می دهی.
اجازه بده بیشتر توضیح دهم.
وقتی که از وب برای فروش استفاده می کنی، یک هدف اصلی خواهی داشت.
این هدف این است که مشتریانت کاملاً تو را دوست داشته باشند.
اما همانطور که افرادی وجود دارند که کاری که انجام می دهی را دوست دارند، افرادی نیز وجود خواهند داشت که از کاری که می کنی متنفر هستند.
حتی اپل هم هیتر(hater) دارد.
می دانم که به نظر ناراحت کننده می آید اما چیزی است که حقیقت دارد و تو نباید بابت این موضوع ناراحت باشی.
من وقتی که کسی از لیست ایمیلی ام لغو عضویت کند ابداً ناراحت نمی شوم.
میدانی چرا؟
چون می دانم که تغییر ذهن مردم تقریبا غیر ممکن است.
پس به جای تلف کردن وقت برای تغییر کسی، دنبال افرادی هستم که  من را دوست دارند و تمام تمرکزم را برای خوشحال کردن و راضی نگه داشتن آن ها می گذارم.
این تکنیک را چطور برای فروش بیشتر به کار ببریم؟
این قسمت آسان است.
اگر بهترین مشتریان و خوانندگانت را پرورش دهی، آن ها به مریدانت تبدیل می شوند.
آن ها به دیگران هم می گویند که بیایند و محصولات تو را بخرند.
به همین راحتی میتوانی، از این تکنیکها یا مهارتها در روانشناسی فروش استفاده کنی.
تا نوشته بعدی امیدوارم شب و روز خوبی را پشت سر بگذاری.

اشتراک گذاری:

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *