این مقاله خلاصه ای از کتاب InsideTheMindofTheShopper است.
دکتر Herb Sorensen در این کتاب به درون ذهن خریدار یا مشتری میرود و پدیده های جذابی را برای ما نقل میکند.
نسخه ای که من مطالعه کرده ام در سال 2009 منتشر شده که در ادامه لینک کتاب را از سایت آمازون در اختیار شما قرار خواهم داد.
سورنسن می گوید هر ساله خریداران یک چهارم ثانیه در سوپرمارکت ها می گذرانند و 80٪ از وقت خود را هدر می دهند. سورنسن رفتار مصرف کننده را تجزیه و تحلیل می کند – اینکه چگونه خریداران هنگام حرکت در سوپرمارکت ها و سایر فروشگاه های خرده فروشی تصمیم به خرید می گیرند
پس اگر میخواهید شگردهای فروش بیشتر را بدانید و فروش خود را ارتقاع ببخشید و محصولات بیشتری را بفروشد در ادامه با من همراه باشید.
واقعاً درون ذهن خریدار ها چه میگذرد؟
اکثر بازاریابان در رابطه با اتفاقاتی که پس از ورود مشتری به فروشگاه می افتد، اطلاعات کمی دارند.
فروشنده ها و به خصوص خورده فروشان، میتوانند با درک بهتر رفتار مشتری فروش خود را افزایش بدهند.
اگر بتوانید تجربه ای سریع و کارا برای خریداران به وجود آورید، فروش بیشتری خواهید داشت.
خریداران بهسه دسته دسته بندی میشوند.
سریع، سبد پر کن، و عمده.
در بیش از نیمی از فعالیتهای خرید افراد به دنبال کمتر از پنج قلم کالا هستند.
اما خورده فروشان فروشگاه را برای خریداران عمده طراحی میکنند.
آنها باید به طراحی مجدد فروشگاه خود نیز فکر کنند، تا بتوانند پاسخگوی نیاز انواع خریداران باشند.
محصولات و خدماتی که بخش اعظمی از فروش را به وجود میآورند، کله گنده نامیده میشوند.
و آن هزاران قلمی که به تعداد کم فروخته میشوند، دم دراز نام دارند.
بسته بندی محصولات و نحوه چیدمان آنها در فروشگاه، در روند فروش بسیار تأثیر گزار است.
صاحبان برندها و خورده فروشها با یک دیگر همکاری میکنند، تا بتوانند چیدمان، روند قیمت گذاری طراحی فروشگاه و کالا و بازاریابی برای آن را به نحوی تغییر دهند تا برای مشتری مفید بوده و سبب افزایش فروش گردد.
فهرست محتوا
چرا فروشگاه ها باید به طراحی مجدد فروشگاه خود فکر کنند به نحوی که با تمایلات ذاتی خریداران هم سو باشند
آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا بطری ها و پاکت های شیر، بسیار دور تر از جایی هست که باید باشد؟
میدانید که شیر یک کالای مصرفی پر مصرف است، بنا بر این باید همیشه در نزدیک ترین جای یک سوپر مارکت یا فروشگاه قرار بگیرد.
مدیران هایپر مارکتها شیر ها را در انتها یا در جایی دور تر از ورودی قرار میدهند تا نظر خریداران را به هزاران قلم کالای دیگر نیز جلب نمایند.
آنها بدون سفر درون ذهن خریدارن فکر میکنند که
شاید همین جلب توجه باعث خرید شود.
یکی از رفتارشناسان که در زمینه رفتار شناسی خریدارها تحقیق میکند، با این کار مخالف است؛ او میگوید این کار باعث پریشانی احساسی خریدار خواهد شد.
و آنها شیر مورد نیاز خود را از مکان دیگری تهیه خواهند کرد. شما را راهنمایی نماید.
کمبود دانش خورده فروشان در رابطه با احساسات و تفکرات خریداران یک فرصت بسیار خوب به وجود میآورد.
خورده فروشان میتوانند با درک بهتر رفتار خریداران، و برنامه ریزی بر اساس آن حاشیه سود خود را افزایش بدهند.
برای این کار معمولاً به تغییراتی جزءی نیاز دارند.
یک فروشگاه زنجیره ای که تمامیه این اصول را به کار گرفته است، فروشگاه لعونارد است.
دو عامل باعث شده که این فروشگاه ها از سایر رقبای خود پیشی بگیرند و متمایز شوند.
اول این که: فروشگاه آنها یک راه رو دارد و از یک الگوی مارپیچ تبعیت میکنند.
شما وارد فروشگاه میشوید و بعد از گذشتن از یک راه رو مارپیچ، به صندوق خواهید رسید.
این نحوه طراحی باعث کاهش نگرانی جستجو در خریداران میشود.
دومین موردی که باعث موفقیت چشم گیر در فروشگاه های اثر خاصStew Leonard شده است، کاهش گزینه های خریدارن است.
این فروشگاه تنها به دو هزار محصول بسنده کرده است، بر خلاف سایر سوپر مارکتها که 30 تا 50 هزار قلم کالا را در خود جای داده اند.
این کار باعث کاهش نگرانی خریداران در انتخاب میشود.
در واقع گزینه های کمتر باعث افزایش فروش محصولات و خدمات میشود.
مقالات مرتبط
کاهش گزینه ها در فروشافزایش فروش با بیش فروشی و فروش مکمل
خریداران استیو لعونارد متوجه شده اند که خرید از این فروشگاه ها، بسیار وقت کمتری از ایشان میگیرد و آرامش بیشتری به آنها میدهد.
مدیران این سوپر مارکتها بر این باورند، هر چه به فروش نزدیک تر شوید خرید راحت تر و سریع تر اتفاق می افتد.
استیو لئونارد مالک فروشگاههای مواد لبنی، کانکتیکات، اهمیت اصل رضایت مشتری را با بیان قواعد ذیل به صاحبان کسب و کار، خاطرنشان ساخته است:
قاعده اول: همواره حق با مشتری است .
قاعده دوم: هرگاه مشتری اشتباه نمود به قاعده شماره 1باز گردید!
انواع روشهای خرید و انواع خریداران
محققانی که در رابطه با درون ذهن خریدار تحقیق میکنن، خریداران را بر اساس:
مدت زمانی که در فروشگاه سپری میکنند؛
محوطه ای را که به دنبال کارای مورد نظر خود جستجو میکنند و سرعت خریدشان به سه دسته تقسیم بندی مینمایند.
خریداران سریع
این مدل خریداران زمان کمی را برای خرید کردن صرف میکنند و محوطه کوچک تری را برای انتخاب محصول انتخاب میکنند.
آنها معمولاً به آرامی قدم میزنند و از نظر پول خرج کردن نیز سرعت بسیار خوبی دارند.
خریداران سریع بسیار کارا هستند.
خریداران سبد پر کن
این خریداران زمان متوسطی را برای خرید کردن اختصاص میدهنند و محوطه نه کوچک و نه بزرگ را برای انتخاب محصول در نظر میگیرند.
به آهستگی و آرامی قدم میزنند و اما سرعت خرج کردن بالایی برخوردار هستند.
کارایی خریداران سبد پر کن متوسط است و میانگین خرج کردن آنها در هر خرید دو برابر و نیم بیش از خریداران سریع است.
خریداران عمده یا کلی
این خریداران زمان زیادی را برای خرید کردن اختصاص میدهند و محوطه آنها نیز بسیار بزرگ تر از بقیه انواع خریداران است.
آنها به سرعت قدم میزنند و سرعت خرج کردنشان نیز بر خلاف انواع قبلی، بسیار آهسته است.
این دسته از خریداران کمترین کارایی را دارند اما میانگین خریدشان 5 برابر خریداران سریع و دو برابر خریداران سبد پر کن است.
اصل بیست هشتاد برای سفر به درون ذهن خریدار
نه تنها بیش از 50 درصد فعالیتهای خرید برای 5 قلم محصول یا کمتر از آن است، بلکه 16 درصد از آنها فقط برای یک قلم کالا است.
اغلب خورده فروشان به دلیل تمرکز روی خریداران عمده، خریداران سریع که بخش اصلی بازار هستند را نادیده میگیرند.
اکثر خریدهای خانواده ها در سال به طور گسترده به 300 یا 400 قلم کالا محدود میشود.
احتمالاً با اصل مرد ایتالیایی آشنا هستید [اصل بیست هشتاد]
مطابق این اصل، هشتاد درصد از کالا هایی که درون خورده فروشی ه، تعمل برای خرید، و خود خرید کردن است.
ا یا سوپر مارکتها وجود دارد، بیست درصد از فروششان را ایجاد میکند.
و بر اکث، فقط بیست درصد از این محصولات، باعث هشتاد درصد از فروش میشود!
اقلام محدودی که بیشترین حجم فروش را در فروشگاه ایجاد میکند، [Big head] یا کله گنده، و هزاران قلم دیگر موجود در فروشگاه، دم درازیا [Long Tail] نامیده میشوند.
بنا بر این بسیار اهمیت دارد که بدانیم کدام اقلام یا محصولات کله گنده و کدام یک دم دراز هستند.
فروش مقدار زیادی اقلام کله گنده بسیار راحت تر از افزای اقلام دم دراز در فروشگاه شماست.
در واقع اقلام big head درآمد بیشتری آید سوپر مارکتها میکنند.
مورد قرار دادن شیر در یک نقطه دور در فروشگاه که در ابتدای مطلب بیان کردم را که به یاد دارید؛
آنها میخواهند با این کار، باعث شوند که خریداران مقداری از محصولات دم دراز را نیز ببینند و بلکه قانع شوند از آنها هم خرید نمایند.
اما این ترفند به ندرت جواب میدهد.
این ترفند باعث نا امیدی و حتی عصبانیت خریداران خواهد شد، شاید هم باعث شود که محصولات کله گنده را نیز خریداری نکنند.
محققان معتقد هستند که سوپر مارکتها باید در طراحی فروشگاه های خود باز نگری نمایند، تا برای انواع خریداران مناسب باشد.
این کار نیازمند یک برنامه چیدمان لایه ای است که شامل:
یک محدوده مشترک برای همه خریداران، یک محدوده ثانویه برای خریداران سریع و سبد پر کن و محدوده سوم، برای خریداران که قصد خرید کلی را دارند است.
سه لحظه بسیار مهم
هر دقیقه ای که خریدار در فروشگاه میگذراند، یک فرصت فروش است.
خورده فروشها میتوانند با وارد کردن خریداران به سه لحظه بسیار مهم، فروش را به حداکثر برسانند.
این سه زمان حیاطی عبارت اند از:
رسیدند، توقف، تعمل و تفکر برای خرید، و خود خرید است.
این سه لحظه مهم با تبلیغات، اثرگذاری روی مشتری و فروش محصول همگام و برابر هستند.
رسیدن به محصول و یا ارائه محصول، اولین لحظه حقیقی در روند خرید است.
زمانی که مشتری و محصول در یک مکان هستند محصول به مشتری رسیده است.
اما تنها قرار دادن محصولات در جلوی چشم خریدار، به این معنا نیست که نظر آنها نیز جلب میشوند.
مشتریان در طول روز از میان هزاران محصول طبقه بندی شده گذر میکنند، بدون این که تشخیص دهند از میان چه چیزهایی عبور کرده اند و اصلاً چه چیزهایی دیده اند.
چیدمان یا طراحی فروشگاه ها، تبلیغات مختلفی را به مشتریان عرضه میکند.
این تبلیغات شامل، هر چیزی است که امروزه در اطراف خود میبینید.
تحقیقات نشان میدهد که تبلیغات اثر گذار، میتواند در تصمیم مخاطبین اثر بگذارد، همچنین بسته بندی محصول نیز در تصمیم خرید بی تأثیر نیست.
دومین مرحله، مرحله توقف و تعمل است.
اثر دیدن محصول در این مرحله به اندازه ای قوی است که میتواند بر رفتار خریداران در هنگام خرید اثر بگذارد.
بسته بندی یک محصول خوب، میتواند خریدار را برای خرید متوقف سازد و او را به فکر وادارد.
چهار دسته از محصولات وجود دارد که هر کدام مقدار خاصی مشتری را به توقف وادار میکند.
1. محصولات سر دسته.
این محصلات مانند نوشابه ها قدرت توقف و تعمل بسیار زیادی برای مشتری دارند.
2. محصولات اختصاصی.
محصولات اختصاصی یا خاص را در جایی قرار بدهید که از تمامیه جهات قابل دیدن باشند.
3. محصولات با محبوبیت زیاد.
ویترین دیدن یک تفریح است و افراد زیادی پشت ویترینها توقف میکنند تا ویترینها را تماشا نمایند.
4. محصولات توسعه نیافته.
این محصلات را یا طوری قرار دهید که کمتر دیده شوند و یا طوری برایشان تبلیغ کنید که انگار محصولات جدید هستند.
سومین لحظه لحظه خرید است.
خریداران زمان و احساسات خود را نیز مانند پولشان سرمایه گذاری میکنند.
در عوض میخواهند که از خریدشان نهایت رضایت را نیز داشته باشند.
خورده فروشانی که زمان خرید، پول صرف شده و نگرانی خریداران را به حداقل میرسانند، فروش بیشتری را تجربه میکنند.
سعی کنید با بررسی درون ذهن خریداران خود تصمیماتی را بگیرید که در نهایت بتواند به فروش بیشتر شما منجر شود.
این خلاصه ای بود از کتاب درون ذهن مشتری و امید که مورد پسندتان واقع شود.
اشتراک گذاری:
