سلام به مخاطبین خوب اثر خاص، امیدوارم که ایام به کام باشد و اوضاع با تمام سختیهایش طوری باشد که شما دوست دارید.
مهارت فروش و فروشندگی به نظر من دو مدل تقسیم بندی دارد، یعنی فروشنده ها را از دو جهت میتوانیم تقسیم بندی کنیم.
یک دسته فروشنده هایی که به اشخاص و مصرف کننده نهایی محصولات و خدمات خود را عرضه میکنند.
و دسته دیگر فروشنده هایی که تنها به سازمانها و شرکتها محصولات و خدمات میفروشند.
به بیان بهتر فروشنده های به دو دسته فروشنده شخصی و فروشنده سازمانی تقسیم میشوند.
قبل از این که وارد این مبحث و تفاوتهای این دو فروشنده با یک دیگر شوم، میخواهم بگویم که این مقاله خواندنش چه نتیجه ای میتواند برای شما داشته باشد.
همیشه تقسیم بندی های مختلف سبب کوچک شدن زمینه فعالیت یا کوچک شدن یک بازار میشود و در مرحله اول ما فکر میکنیم که خیل عظیمی از مشتری های احتمالی را از دست داده ایم.
اما متمرکز شدن در دراز مدت فواید زیادی برای ما به ارمغان میآورد.
بگذارید با چند مثال مطلب را بیشتر توضیح بدهم:
کسی که در یک بنگاه معاملات املاک، خانه می‌فروشد یا اجاره می‌دهد، کسی که در یک سوپرمارکت محصولات مصرفی خانوارها را عرضه می‌کند، کسی که در یک شرکت اینترنتی به مردم اشتراک اینترنت می‌فروشد و کسی که تخت اتاق عمل به بیمارستان‌ها می‌فروشد، همه فروشنده محسوب می‌شوند.
با وجودی که همه‌ی این مشاغل واقعاً از جنس فروش و فروشندگی هستند، اگر آنها را به همین صورت کلی و بدون تقسیم‌بندی دقیق‌تر مورد بحث قرار دهیم، احتمالاً دستاورد چندانی نخواهیم داشت.
تقسیم بندی و دسته بندی کردن به ما کمک میکند برای هر مدل فروشندگی استراتژی های خاصی را در نظر بگیریم و نهایتاً فروش و درآمد بیشتری داشته باشیم.
این که شما کدام یک را انتخاب میکنید، بستگی به خود شما دارد، اما چه فروش به کسب و کارها و سازمانها را انجام بدهید و چه فروش به اشخاص یا مصرف کننده نهایی، باید بدانید که تبلیغات برای این دو گروه مخاطبین بسیار با یک دیگر متفاوت است.

مقاله مرتبط با این موضوع
میخواهید فروشتان را افزایش دهید؟

فروش به سازمانها و کسب و کارها

گاهی اوقات صرفاً سازمان‌ها و کسب‌ و کارها، مشتری یک فروشنده هستند.
به مثالهای زیر توجه نمایید:
فروشنده‌ی بیمه که خدمات بیمه عمر (بیمه زندگی) به سازمان‌ها و شرکت‌ها می‌فروشد.
فروشنده‌ای که ماشین‌های اداری (تکثیر، چاپ، اسکنر) می‌فروشد.
فروشنده‌ای که قطعات مورد نیاز برای قالب‌های صنعتی را می‌فروشد.
کسی که در یک موسسه آموزشی، مسئول معرفی و فروش دوره‌های آموزش سازمانی است.
عمده فروشی که مواد غذایی یا پوشاک یا وسایل خانگی را به فروشگاه‌های کوچک‌تر می‌فروشد.
مسئول نمایندگی‌های فروش در یک شرکت خودروسازی که فروش و واگذاری خودروها به نمایندگان را بر عهده دارد.
در تمامیه این مثالها شما در واقع با نماینده یک سازمان یا یک کسب و کار مذاکره میکنید.
فروش به سازمانها و کسب و کارها از فروشنده زمان بیشتری میگیرد و اصطلاحاً فرایند فروش، چرخه عمر طولانی‌تری دارد.
اما در انتها سود بیشتری آید فروشنده های سازمانی و کسب و. کاری خواهد شد.
در فروش به سازمانها و کسب و کارهای که فروش شما کلی محسوب میشود، شما بیشتر با نیم کره چپ مغز سر و کار دارید.
وظیفه این نیم کره، انجام فعالیتها منطقی و استدلال هایی است که ما در زندگی و کار میگیریم.
پس شما بیشتر باید روی منطق و استدلالهای منطقی تمرکز نمایید و احساسات را کمتر در فروشهای سازمانی مد نظر قرار دهید.
استراتژی قیمت گذاری نیز برای فروشنده های کلی متفاوت است.
گاهاً قیمت پایین برای سازمانها و کسب و کارها بسیار از اهمیت زیادی برخوردار است و خدمات و ضمانتها در درجه دوم اهمیت قرار میگیرد.
این مورد در ادارات و سازمانها دولتی بیشتر به چشم میخورد.

فروش به اشخاص و مصرف کننده نهایی

بخشی از فروشندگان، با اشخاص و مصرف کننده نهایی سر و کار دارند.
به این مثال‌ها توجه کنید:
• فروشندگانی که در سوپرمارکت‌ها فعالیت می‌کنند.
• فروشندگانی که پوشاک می‌فروشند.
• فروشندگانی که در نمایشگاه‌های خودرو، به فروش و معامله خودرو اشتغال دارند.
• کسی که در رستوران، سفارش می‌گیرد.
• کسانی که به صورت تلفنی محصولاتی را معرفی می‌کنند و به فروش می‌رسانند و معمولاً تله مارکتر (Telemarketer) نامیده می‌شوند.
• کسانی که پشت گیشه بانک می‌نشینند.
• کسانی که محصولات هنری می‌فروشند.
• کسانی که در هتل‌ها با مشتری در تماس هستند.
نانواها، آژانس‌های مسافرتی، گل‌فروشی‌ها، فروشندگان موبایل و تجهیزات دیجیتال و فروشندگان مبلمان در فروشگاه‌ها، مثال‌های دیگری از فروش به اشخاص یا فروش به مصرف کننده‌ی نهایی محسوب می‌شوند.
 در فروش به اشخاص، در مقایسه با فروش به سازمان‌ها، عموماً احساسات نقش بیشتری ایفا می‌کنند. بر همین اساس، تکنیک‌های فروش هم تفاوت جدی دارند.
در این گونه فروش خدمات و گارانتی بسیار مهم تر از قیمت است و مبلغ نهایی فروش را تضمین نمیکند.
هر وقت که مشتری در رابطه با قیمت با شما بحص میکند، اطمینان داشته باشید که متقاعد نشده محصول شما کیفیت لازم را دارد.
بسته به روحیه و صبری که دارید میتوانید فروش به سازمانها و کسب و کارها و یا فروش به اشخاص یا مصرف کننده نهایی را انتخاب نمایید.
امیدوارم از این نوشته بحره کافی را برده باشید.
در نظرات به من از تجربیات خود در این مدلهای فروش بگویید.