سلام، امیدوارم که حال و احوالتان خوب باشد.
امروز هم در رابطه با آموزش فروش و افزایش فروش با شما صحبت میکنم و معیارهای یک فروشنده حرفه ای را مورد نقد و بررسی قرار میدهم.
من همیشه علت نوشتن مطالبم را نیز برای شما بیان میکنم، این بار هم به دلیل مواجه شدن با یک موضوع تصمیم گرفتم معیارهای یک فروشنده حرفه ای را برایتان بنویسم.
چند وقت قبل با یکی از دوستانم که اتفاقاً در فروش بیمه عمر دستی بر آتش دارد نشستی داشتم و در رابطه با کارش از او جویا شدم.
دوستم به من میگفت که: موفقیت در فروش بیمه بر یک چیز استوار است و آن هم سماجت است.
افرادی را به من معرفی میکرد و بیان میداشت که آنها اصلاً تمایلی به بیمه عمر نداشتند و من با سماجت و با پیگیری زیاد باعث شدم آنها هم بیمه عمر داشته باشند.
با شنیدن حرفهایش یاد دیدگاه یخچال و اسکیمو افتادم، احتمالاً شما هم آن نظریه را شنیده باشید.
بعد از دوستم پرسیدم که به نظر تو یک فروشنده حرفه ای چه معیارهایی باید داشته باشد؟
پاسخ داد، متر و معیار من در مبحث فروش و فروشندگی یک چیز است، و آن هم اندازه فروش آن فرد است.
به بیان بهتر میزان درآمد فروشنده حرفه ای بودن یا نبودنش را تعیین خواهد کرد.
البته درست است که میزان درآمد افراد ارتباط مستقیمی با موفقیت یا عدم موفقیت در کسب و کار دارد اما، این تنها معیار نمیتواند باشد و دلایل دیگری هم وجود دارد که باعث شد من با دوستم به مخالفت بپردازم.
مخالفتی که سببش این مقاله ای شد که شما هم اکنون در حال خواندن آن هستید.
حال برویم بر سر اصل موضوع و ببینیم واقعاً یک فروشنده حرفه ای چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟

یک فروشنده حرفه ای چه طور رفتار میکند؟

اکثر مردم وظایف یک فروشنده را در یکی از سه حالت زیر دسته بندی میکنند:
وضایفی که معیارهای یک فروشنده حرفه ای نیز میتواند باشد و میتواند به ما دیدی بدهد تا معیارهای درستی در رابطه با فروشندگی به دست آوریم.

1. مهارت فروش به معنی «فروختن به هر قیمت و تحت هر شرایط

همان کسانی که دیدگاه «فروختن یخچال به اسکیمو» را دنبال می‌کنند. معمولاً این افراد مهم‌ترین مهارت خود را «متقاعدسازی تهاجمی» می‌دانند. به معنای اینکه آنقدر به طرف مقابل فشار می‌آورند که یا واقعاً متقاعد شود یا تصمیم بگیرد که متقاعد شود!
اگر با بازاریابان شبکه ای یا فروشنده های بیمه سر و کار داشته اید، احتمالاً تعیید میکنید که اکثر این افراد از این دیدگاه پیروی میکنند.
هنگام نشستن پای حرف این نوع فروشندگان، انبوهی از خاطرات را می‌شنویم که فلان شخص یا سازمان، الان فلان محصولی را دارد که هیچ کاربردی برایش ندارد. اما من آن را فروختم!
مثال دیگر آن که در این نوع نگاه به فروش جا میگیرد، فروش تلوزیون های منحنی است.
فروشنده سعی میکند به جای یک تلوزیون صفحه تخت، یک تلوزیون صفحه منحنی به شما بفروشد که نه تنها مزیت چشمگیری ندارد، بلکه از معایبی هم برخوردار است.
از معایب آن میتوان به قیمت زیاد نمایشگر و زاویه دید و همچنین کنتراست بدتر برای کسانی که در موقعیت درست ننشسته باشند نام برد.

2. مهارت فروش به معنای اینکه به هر قیمت، محصول خود را با نیازهای مشتری تطبیق دهیم

اینها همان کسانی هستند که باز هم یخچال به اسکیمو می‌فروشند. اما احتمالاً از دانش و تخصص خود استفاده میکنند تا به هر شیوه‌ ممکن محصول را به ضرب و زور، با نیازهای او تطبیق دهند.
به بیان بهتر سعی میکنند شما را متقاعد کنند که محصول یا خدمتی که میفروشند قطعاً به درد شما میخورد.
برای مثال: بازاریابان شبکه ای معتقد هستند که شما باید تغییر کنید و زندگی خود را طوری که شایسته آن هستید بسازید.
و سعی میکنند شما را متقاعد کنند که فقط با ورود به مجموعه ایشان میتوانید تغییر کنید و این زندگی رویایی را برای خود و خانوادتان بسازید!
این گروه از فروشندگان همیشه باید افراد را متقاعد کنند که خرید یخچال برای اسکیمو خوب است، همیشه باید پشت سر سایر مشاغلی که کارشان را تحدید میکنند حرف بزنند و بر ضد آنها مقاله پشت مقاله روانه کنند.
اما بعد از مدتی که فرد در مثال بالا وارد مجموعه بازاریابان شبکه ای شد، متوجه میشود که در این مجموعه ها پول در آوردن به همان سختیی است که در مشاغل دیگر با آن مواجه بودند.
و این اتفاق در نهایت باعث تبلیغ دهان به دهان گسترده ای میشود وجووی علیه شان شکل میگیرد که احتمالاً الان با کمی پرس و جو به آن خواهید رسید.
این اتفاقات نا خوشایند به دلیل همان متقاعد سازی احمقانه ای است که چه بی دانش و چه با دانش به سر انجام میرسد و منجر به فروش میشود.

3. اما گروه سومی هم وجود دارند که معتقدند آنقدر انسانهای نیازمند به یخچال وجود دارند که مجبور نیستیم به سراغ اسکیمو‌ها برویم

احتمالاً ما در محل نادرستی ایستاده‌ایم و بهتر است به کشورهای استوایی نقل مکان کنیم و آنجا در جستجوی مشتری باشیم (و اگر به هر دلیل منطقی یا غیرمنطقی، علاقه خاصی به رابطه با اسکیموها داریم، چاره‌ای نیست جز اینکه خط تولید بخاری را هم راه‌اندازی کنیم!)
معمولاً دانش و مهارت فروش به صورت حرفه‌ای، در طبقه بندی سوم، قرار می‌گیرد. اگر این دیدگاه را بپذیریم می‌توانیم «جستجو و ایجاد مشتری» را به عنوان یکی از مهم‌ترین وظایف فروشنده بپذیریم.
در این دیدگاه شما واقعاً نیاز سنجی انجام میدهید و واقعاً به کسی که علاقه مند است و به محصول یا خدمت شما هم نیاز دارد محصول خواهید فروخت.
و یا این که حداقل سعی میکنید او را با قرار دادن در یک کمپین تبلیغاتی به محصول یا خدمت خود علاقه مند سازید و سپس پیشنهاد فروش بدهید.
حالا اجازه بدهید به مبحثی که در ابتدای این نوشته مطرح کردم برگردیم.
معیارهایی که یک فروشنده حرفه ای باید داشته باشد، نظر دوستم صرفاً درآمد بود و من آنجا با آن دیدگاه مخالفت کردم.
من سه نظریه یا دیدگاه را در جملات بالا برای شما بیان کردم، اگر شما در دسته اول و دوم فروشنده ها قرار بگیرید شاید در مقطعی فروش و درآمد خوبی را هم تجربه کنید؛ اما سود حاصل از این مدل فروش پایدار نخواهد بود.
چون به مرور مشتری های ناراضی شما زیاد میشوند و شما به سختی خواهید توانست کسی را راضی کنید.
راضی نگه داشتن مشتری فعلی مهم است. وفادار کردنش مهم است. اما اینها «بدون توانایی مشتری یابی» از هیچ کس یک فروشنده‌ی موفق نمی‌سازد.
مشتریان جدید، جدای از اینکه باعث رشد فروش و بقای سازمان می‌شوند، حذف شدن تدریجی برخی از مشتریان قدیمی – که در بسیاری از مواقع، رویدادی اجتناب ناپذیر است – را جبران می‌کنند.

مقاله مرتبطی که توصیه میکنم مطالعه نمایید.
تازه شروع کرده ام، چه طور مشتری پیدا کنم؟

پس سعی کنید با فراگیری دانش بیشتر و نیاز سنجی مناسب، معیارهای یک فروشنده حرفه ای را رعایت کنید و یخچال به اسکیمو نفروشید.
چرا که فروش یخچال به اسکیمو دیر یا زود باعث کاهش درآمد و مشتری شما خواهد شد و آرزو ها و رویا های شما را بر باد فنا میدهد.
تا نوشته ای دیگر بدرود.