(i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', 'UA-163909252-1', 'auto'); ga('send', 'pageview');
همیشه مخاطب بیشتر باعث درآمد بیشتر نمیشود

چرا داشتن مخاطب بیشتر مساوی با درآمد بیشتر نیست؟

با همکارم خانم زهرا شاهبیکی مشغول تبادل نظر در رابطه با افرادی بودیم که در اینستاگرام مخاطب زیادی دارند و مدتی بود که این سوال را مورد بررسی قرار میدادیم که آیا داشتن مخاطب بیشتر مساوی با درآمد بیشتر است؟
نتیجه این مباحث و تحلیل و بررسی خودمان را در ادامه به قلم خانم شاهبیکی میخوانید.
قبل از هر چیز من تشکر میکنم که ایشان زحمت کشیدند و این مقاله را برای اثر خاص نوشتند.
برای بعضی از کسب و کارها، داشتن مخاطب بیشتر ( فالور بیشتر، بازدید کننده بیشتر) باعث افزایش درآمد می شود .
اما این برای همه کسب و کارها به این سادگی اتفاق نمی افتد!
چرا این اتفاق می افتد؟
چون هدف قرار دادن کسانی که مشتری ایده آل یک کسب و کار نیستند، نه تنها کمکی به افزایش فروش نمی کند، بلکه تنها هدر دادن هزینه های بازاریابی و تبلیغات است.

چرا تبلیغات و بازاریابی بدون در نظر گرفتن مخاطب هدف، کار بیهوده ای است؟

بهترین راه برای دور ریختن هزینه تبلیغات و بازاریابی این است که بدون در نظر گرفتن مخاطب هدف، صرفاْ به دنبال جذب افراد به کسب و کارت باشی.
در این صورت بیشتر از اینکه بتوانی مشتریان ایده آل برای کسب و کارت پیدا کنی، افراد زیادی را به کسب و کارت جذب کرده ای که هیچ وقت از تو خرید نخواهند کرد.
زمانی که مخاطب هدفت را تعریف نکرده باشی، نمی توانی از لحن و پیام مناسب برای ارتباط با آن ها استفاده کنی.
در نتیجه مخاطب با پیامت ارتباط برقرار نمی کند.
اما زمانی که با شناخت مخاطب و بر اساس ترجیحات، علایق و رفتارهای مخاطبانت پیامی را ارسال می کنی، این پیام به خوبی با مخاطب ارتباط برقرار می کند و درصد بیشتری از افراد تبدیل به خریدار خواهند شد.
پیامی که به زبان مخاطب باشد و متناسب با علایق و خواسته های او شکل گرفته باشد می تواند با مخاطب ارتباط برقرار کند.
همچنین، این پیام می تواند به راحتی احساسات مخاطب را برانگیخته کند، طوری که مخاطب دست به اقدام بزند.
واقعیتی که وجود دارد این است که مردم با قلب هایشان خرید می کنند، نه کیف پول!
شاید در ظاهر اینطور به نظر برسد که خریدهای مردم بر اساس منطق است.
اما اگر کمی دقیق تر بررسی کنی متوجه خواهی شد، دلیل اصلی که پشت هر خریدی پنهان شده است، دیزایرهای مخاطب است.
به همین دلیل است که شناخت عمیق مخاطب هدف ضرورت پیدا می کند.
البته این شناخت باید با مراجعه به داده های واقعی باشد و نه بر مبنای فرض و گمان!
اتکا به حدس و گمان برای شناخت مخاطب، نه تنها کمکی به تو نخواهد کرد، بلکه تو را برای شکست در کسب و کارت آماده می کند.
پس اگر دوست داری هر چه سریع تر جلوی این شکست را بگیری و افراد بیشتری از مخاطبانت را تبدیل به مشتری کنی، تا انتهای این مقاله همراهم باش.
در این مقاله قدم به قدم توضیح می دهم چطور می توانی مخاطب هدفت را بهتر بشناسی.

یک مقاله که کمکت میکند با دیزایرها در تبلیغ نویسی بیشتر آشنا شوی.
شناخت دیزایرها در تبلیغ نویسی، تمایلاتی که در انسانها مشترک است.

1. برای شناخت مخاطب هدف، برندت را تعریف کن

قبل از اینکه بتوانی مخاطب هدفت را تعریف کنی، باید برند ، پیام برند، چشم انداز و اهداف آن را تعریف کنی.
اگر نمی دانی چه کسی هستی و کسب و کارت قرار است چه کاری انجام دهد، نمی توانی به شناخت کامل کسانی که قصد داری از طریق کسب و کارت به آن ها کمک کنی، دست پیدا کنی.
پس اگر تا الان تعریف درستی از برندت نداشته ای، حالا وقت آن است که این کار را انجام دهی.
این کار ساده تر از چیزی است که تصورش را می کنی.
کافی است به سوالات زیر پاسخ دهی :
• مشخصات ویژگی های برندت چیست؟
• چشم انداز تو برای آینده برندت چیست؟
• برندت چه داستانی را برای مخاطبانت روایت می کند؟
• ارزش هایت چیست؟
• چرا در این کار هستی؟ هدفت از کاری که انجام می دهی، چیست؟
وقتی درک دقیقی از هویت برندت به دست آوری، می توانی به راحتی افرادی را که به برندت علاقه دارند، شناسایی کرده و آن ها را هدف قرار دهی.
افرادی که روحیات و ویژگی هایی دارند که با برند تو همخوانی دارد، قطعاْ تو را در مقایسه با رقیبت انتخاب خواهند کرد.
حتی اگر قیمت تو بیشتر از رقیبت باشد.
چون چیزی که برای مشتری بیشتر از قیمت اهمیت دارد، تجربه و احساسی است که از خرید محصول و خدمات تو خواهد داشت.
تحقیقات نشان می دهد 64 درصد از مصرف کنندگان، بیش از قیمت، به تجربه مشتری اهمیت می دهند.
به همین دلیل است که ارتباطی که فرد با یک برند برقرار می کند، می تواند بیشتر از پول بر روی تصمیم گیری اش تاثیر بگذارد.

2. محصول و خدماتت را بشناس

قبل از اینکه بتوانی مخاطب مورد نظرت را کاملاْ مشخص کنی، باید درک کاملی از محصولت و اینکه این محصول، چطور می تواند نیازهای مخاطب هدفت را تامین کند، داشته باشی.
اگر بخواهم بازاریابی هدفمند را در یک جمله خلاصه کنم باید بگویم:
«مردم چیزی را می خرند که باعث خوشحالی آن هاست»
محصول تو هم دقیقا همین کار را انجام می دهد.
یک مشکل مخاطب را حل می کند.
کمک میکند مخاطب زندگی بهتر، راحت تر و شاد تری داشته باشد.
مهم نیست که این محصول یک فنجان قهوه است یا یک نرم افزار پیچیده حسابداری!
آن چیزی که محصول یا خدمات تو را می فروشد، خوشحالی است.
و این وظیفه توست که بفهمی، محصول یا خدماتت چطور مشتریانت را خوشحال می کند.
در واقع باید بدانی که محصول و خدماتت دقیقا چه تغییری در زندگی مخاطبانت به وجود می آورد.
پس همین الان کاغذ و قلم را بردار و طبق مراحل زیر محصولت را تعریف کن:
برای تعریف محصول یا خدماتت باید به این سوالات پاسخ دهی:
• به طور خلاصه محصول یا خدماتت را توصیف کن
• محصول یا خدماتت چه مشکلی را حل می کند؟
• ویژگی ها و مزایای محصول یا خدماتت را لیست کن. چگونه این ویژگی ها زندگی مردم را بهتر می کند؟
وقتی که درک کاملی از محصولت و مشکلاتی که حل می کند پیدا کنی، آماده هستی تا در مورد مخاطب هدفت تحقیق کنی.
چون حالا به خوبی می دانی که آن ها چه خواسته هایی دارند.

3. برای شناخت مخاطب هدف بازار هدفت را مشخص کن

اولین و مهم ترین گام برای تعیین مخاطب هدف ، تحقیق بازار است.
هر تصمیمی که درباره مخاطب می گیری، باید براساس داده های واقعی و معتبر باشد.
تحقیق کردن در این مرحله حیاتی است.
در غیر این صورت ممکن است به پیش فرض ها و حدس ها اعتماد کنی و این ها تو را به مسیر اشتباهی هدایت کند.
داده ها و اطلاعات، باید تنها چیزی باشد که استراتژی بازاریابی ات را شکل می دهد.
قبل از شروع تحقیقات مخاطبان هدف، اطمینان حاصل کن که در بازار هدف تحقیق کاملی کرده ای.
تحقیق در مورد مخاطبان هدف، به معنای این نیست که کل بازار هدفت را مورد بررسی و تحقیق قرار دهی.
کافی است تنها گروهی از افراد را که ویژگی های مخاطبان هدفت را دارند به عنوان نمونه انتخاب کنی و آن ها را مورد بررسی قرار دهی.
البته باید قبل از انتخاب این گروه های محدود تر، حتما درک درستی از بازار گسترده تر داشته باشی.
چون در غیر این صورت ممکن است از روی ناآگاهی، روی بخش های نادرستی متمرکز شوی.
در این حالت بازار گسترده تر را در نظر نگرفته ای، درصورتی که ممکن است مخاطبان زیادی در این بازار باشند که به محصول و خدماتت نیاز دارند و تو ناخواسته آن ها نادیده گرفته ای.
بعد از اینکه قدم به عقب گذاشتی و درک درستی از بازار بالقوه ات پیدا کردی، حالا وقت آن می رسد که آن را محدود کنی و بر یک بخش متمرکز شوی.

مخاطب هدف چه کسی است؟

وقتی که گروه گسترده ای از مصرف کنندگان محصولاتت را تعیین کردی ، وقت آن است که بر روی مخاطب هدف خود تمرکز کنی و در موردش تحقیق کنی.
در ادامه توضیح می دهم که این تحقیق باید شامل چه چیزهایی باشد .
باید در مورد چه چیزهایی تحقیق کنی؟

اطلاعات دموگرافیک

اطلاعات دموگرافیک یا جمعیت شناختی، شامل اطلاعات زیر هستند:
• سن
• جنسیت
• محل زندگی
• شغل
• وضعیت خانوادگی
• سطح تحصیلات
• درآمد
این داده های جمعیتی خیلی سودمند هستند، اما کل همه چیز را در مورد مخاطب بیان نمی کنند.
برای اینکه بتوانی مخاطبینت را بشناسی، نیاز به اطلاعات عمیق تری داری که مربوط به روانشناسی مخاطب است.

اطلاعات روانشناختی

در واقع چیزی که مخاطب هدف را تعریف می کند، بیشتر از هر چیزی علایق، ارزش ها و نیازهای اوست.
حتی اطلاعات دموگرافیک هم وسیله ای است تا از طریق آن بتوانی به اطلاعات روانشناختی مخاطب دست پیدا کنی.
ویژگی های روانشناختی مخاطب کمک می کند عواملی که محرک رفتار در مخاطب هدف هستند را بهتر درک کنی.
چرا مخاطب یک اقدام خاص را انجام می دهد؟چه چیزی محرک او برای اقدام کردن است؟ چه چیزی مانع اقدام کردن او می شود؟ و صدها سوال دیگر، که با استفاده از اطلاعات روانشناختی مخاطب می توانی آن ها را کشف کنی.
پاسخ به سوالات زیر کمک می کند تا از نظر روانشناختی بهتر مخاطب را بشناسی
بیشتر کجاها آنلاین می شوند؟
در چه شبکه های اجتماعی حضور دارند؟
علایق آن ها چیست؟
روزانه از چه رسانه هایی استفاده می کنند؟
در اوقات فراغت دوست دارند چه کاری انجام دهند؟
دغدغه ها، نگرانی ها ، مشکلات و آرزوهایشان چیست؟

اطلاعات رفتاری

داده های رفتاری، جزئیات اینکه چرا مشتریان از تو خرید می کنند و انگیزه این کار برای آن ها چیست را مشخص می کند.
پاسخ به سوالات زیر کمک می کند تا رفتارهای مخاطب هدفت را شناسایی کنی.
• موقع خرید آنلاین چه رفتارهایی دارند؟
• چه چیزی مانع خرید آنلاین آن ها می شود ؟
• کجا پولشان را خرج می کنند؟
• چگونه محصولات را خریداری می کنند؟
• آیا خریدشان را تکرار می کنند؟
• آیا نسبت به برندی که از آن خرید کرده اند وفادار هستند؟
این اطلاعات رفتاری به همراه اطلاعات روانشناختی و جمعیت شناختی مخاطب، کمک می کند تا تصمیمات درست تری در طراحی استراتژی های بازاریابی بگیری.
امیدوارم که این نکات ساده را در کسب و کارت اجرا کنی تا از نتایج بی نظیر آن شگفت زده شوی!

اشتراک گذاری:

2 دیدگاه دربارهٔ «چرا داشتن مخاطب بیشتر مساوی با درآمد بیشتر نیست؟»

  1. سلام: سپاس از مقاله خوب و مفید شما. البته مقاله ای کلی نگر بود، ولی تا حد زیادی میتونه یه دید نسبی برای نوشتن برنامه کاری بهت بده. از تو و تیم اثر خاص ممنونم.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *