4 نکته برای افزایش سریع فروشروشهای افزایش فروش، بیشتر کردن فروش در اثر خاص

افزایش فروش در چند قدمی شماست، میخواهید فروشتان را افزایش دهید؟

سلام، امروز با یکی از دوستانم، به فردی سر زدیم که کار فروش محصولات و خدمات انجام میداد.
در واقع مدیر فروش یک شرکت بود که هم محصولات فیزیکی داشت و هم یک سری خدمات انجام میداد.
بعد از این که کمی راجع به افزایش فروش و مراحل یک فروش موفق با هم گپ زدیم، با یک دیگر خداحافظی کردیم و زمان رفتن ممن یک کارت، شامل اطلاعات تماسم به مدیر فروش شرکت دادم.
تازه متوجه شده بود که من چه کاری انجام میدهم و فعالیت اصلی من بسیار بسیار مرتبط با خودش بود.
از من خواست که در 30 دقیقه مراحل یک فروش موفق را برایش باز گو کنم و راه هایی برای افزایش فروش نشانش دهم.
من هم با اجازه از خودش،خلاصه مطالبی را که با هم در جلسه فردای همان روز ترتیب دادیم، برای شما مخاطبان اثر خاص ذکر میکنم.
برای این که وارد مبحث افزایش فروش و راه های فروش بیشتر شوم، لازم است ابتدا یک درک درستی از فروش و مراحل آن داشته باشید.
به عبارت بهتر، باید بدانید که فروش به خودی خود، شامل چه مرحله هایی میشود تا بتوانید بهتر و راحت تر برای هر مرحله، مشکلات احتمالی خود و یا کسب و کارتان را بیابید و آنها را تحلیل نمایید.
یک نکته دیگر هم قبل از وارد شدن به بحث اصلی باید متذکر شوم؛
و آن نکته این است که، به نظر شخص من، فروش کالایی با کالای دیگر فرق میکند و شما نمیتوانید برای هر محصولی یک نسخه واحد بپیچید.
فروش در فضای آنلاین با فروش حضوری متفاوت بوده و همچنین فروش محصولات و کالا های فیزیکی، با خدماتی هم چون بیمه فرق میکند.
حتی اگر بخواهم دقیق تر به افزایش فروش و مراحل فروش نگتاه کنم، فروش هر کالایی با کالای دیگر متفاوت است.
برای مثال فروش ماشین سنگینی مثل کامیون، با فروش ماشین سواری فرق میکند، یا فروش بلیت کنسرت با فروش محصولات ارگانیک و سنتی متفاوت است.
مشکل اغلب کسب و کارهای این است که کلیات را میدانند اما، نمیتوانند کلیاتی را که یاد گرفته اند برای کسب و کار خود و برای افزایش فروش محصولات خود پیاده سازی نمایند.
برای مثال ایجاد حس خوب برای مشتری و ایجاد حس همدلی و اعتماد، برای یک راننده کامیون بسیار به یک خریدار عطر متفاوت است.
به نظر من، به احتمال زیاد، خیلی از شما میدانید که برای افزایش فروش خود باید چه کارهایی را انجام دهید، اما شما کلیات و نظریات را میدانید و این بسیار با به کار بستن آن متمایز است.
من دوره کارشناسی حقوق را در دانشگاه شاهد تهران گذراندم، زمانی که دانشجو بودم و قبل از اتمام دروس و رفتن به دادگاه و انجام کارهایی که از حالت تئوری خارج میشد؛
همیشه فکر میکردم، کافیست همین مطالبی را که به خوبی یاد گرفته ام، در جلسه دفاع از موکل و یا در رویه دادرسی به کار ببندم و همه چیز تمام خواهد شد و به خوبی پیش خواهد رفت.
اما همه چیز به خوبی پیش نرفت و من آنجا بود که فهمیدم فرق تئوری تا عمل بسیار زیاد است، پس در نتیجه دستور العمل برای انجام هر کاری بسیار بسیار برای موفقیت در آن کار اهمیت دارد، خواه افزایش فروش باشد خواه دیجیتال مارکتینگ و خواه seo.

اولین گام برای افزایش فروش، پیدا کردن مشتری است

زمانی میتوان از افزایش فروش و یک فروش موفق حرف زد، که مشتری وجود داشته باشد.
تا مشتری یا مخاطبی نداشته باشیم، نمیتوانیم حرف از فروش بزنیم، چه این که خواسته باشیم آن را بیشتر هم بکنیم.
راه های مختلفی برای افزایش مشتری و شناخت صحیح مخاطبین هدف وجود دارد، در این مقاله طولانی، به یک سری از روشهای رایج اشاره میکنم و برای بهتر درک کردن این روشها، چند مثال هم خواهم زد.
برخی از این روشها برای شما هزینه برمیدارد، و برخی دیگر کاملاً رایگان است و میتوانید با تلاش، آنها را به نتیجه دلخواه برسانید.

استفاده از بازاریابی مستقیم برای یافتن مشتری

اگر کسب و کاری دارید و یا در شرف راه اندازی آن هستید، باید بدانید که کسی علم غیب ندارد که از کسب و کار ما مطلع شود.
خود ما باید دست به کار شویم، باید با هر روشی که بلد هستیم به اطرافیان و دوستانمان بگوییم که ما فلان کسب و کار را راه اندازی کرده ایم و اگر به خدمات ما نیاز دارید، یا اگر فلان محصول یا کالا را میخواهید، ما میتوانیم کمکشان کنیم.
این روشهای رایگان میتواند شامل ارسال پیامک به مخاطبین تلفن همراهمان شود و یا میتواند شامل، کلیه ارتباطات و کانکشنهای ما در شبکه های اجتماعی شود.
باید خودمان مانند یک فردی عمل کنیم که در هر جا و هر مکان، بدون این که خجالت بکشیم، به همه اعلام کنیم که چه محصولات و خدماتی داریم و این محصولات و خدمات میتواند چه کمکی به مشتریان احتمالی ما بکند.
باید کارت ویزیتی آماده کنید و روی آن خیلی شفاف بنویسید، چه نتیجه ای میتوانید برای مشتری خود ایجاد کنید.
هر بار که از اسنپ یا تپسی یا سیایر وسایل حمل و نقل استفاده میکنید، کارت ویزیت خود را به سایر هم سفران خود یا رانندگان بدهید و به آنها اتمینان بدهید که خدمات یا محصولاتتان، بسیار عالی است و حتی میتوانید مشوقی هم برای آنها در نظر بگیرید.
برای نمونه، اگر خدمت یا محصولی ارائه میکنید که سود قابل توجهی دارد، کمی از سود احتمالی خود را فدا نمایید، و برای کسانی که به شما مشتری یا مخاطبی را معرفی میکنند، هدیه یا تخفیفی در نظر بگیرید.
هیچ وقت روش بازاریابی مستقیم یا فرد به فرد را در پیدا کردن مشتری جدید برای افزایش فروش کالاهایتان، دست کم نگیرید.
همیشه به طور مداوم در شبکه های اجتماعی به طور مداوم فعالیت کنید و برای افزایش فروش محصولات یا خدمات خود از دیگران بخواهید، شما را به سایر افرادی که میشناسند معرفی کنند.
به یاد داشته باشید که، اگر از ساییرین خواهش کنید، و به آنها احترام بگذارید، حتماً تعدادی از آنها بدون هیچ چشم داشتی، شما را به دیگران معرفی خواهند نمود.
اگر اوایل کار رشد مشتری یا مخاطبین شما خیلی خوب پیش نرفت، به یاد بیاورید که هیچ هدف بزرگی بدون تلاش و بدون ممارست منتج به نتیجهه نخواهد شد.

برای افزایش فروش، از مشتریان فعلی غافل نشوید

اگر حتی خیلی تازه کسب و کار خود را شروع کرده اید، حتماً یک سری مخاطب یا مشتری که روزانه یا هفتگی از شما خرید میکنند را دارید.
اولین و مهمترین کاری که باید انجام دهید، حفظ اشتیاق همین مشتری های فعلی شماست.
به جای این که تمامیه وقت خود را صرف تبلیغات و یا بازاریابی برای پیدا کردن مخاطبین جدید کنید، به یاد بیاورید که افرادی هستند که همین الان به شما پول پرداخت میکنند و از محصولات و خدمات شما استفاده میکنند.
سعی کنید با ارائه خدمات خیلی مناسب و خارج از انتظار مشتری های فعلی خود، آنها را برای خرید .کردن از شما، سر شوق بیاورید و از ایشان بخواهید، شما را به سایر اقوام و دوستانشان نیز معرفی نمایند.
اگر اطلاعات مشتریان فعلی خود را ندارید، باید به شما هشدار بدهم که شما هیچ چیز ندارید!
این اطلاعات شامل: اطلاعات تماس مخاطبین یا مشتریان شما، و یا هر چیزی است که میتواند شما را با مشتریان فعلیتان، در ارتباط نگه دارند.
اگر شما کالاهای مصرفی میفروشید، باید این نکته مهم را بدانید که، ما باید کاری کنیم که همیشه و به خصوص در مواقع نیاز مشتری، در ذهن مشتری باشیم و نباید مشتری یادش برود که از ما خریدی کرده است.
برای نمونه، اگر مواد غذایی میفروشید و یا خدمت بیمه اتومبیل را ارائه میکنید، باید پیشبینی کنید که مواد غذایی مشتری شما تقریباً کی تمام میشود، قبل از تمام شدن این مواد غذایی، با مشتری خود تماس بگیرید و با احترام از وی بخواهید، اگر باز به کالای شما نیاز دارد میتوانید محصول را برایش بفرستید.
برای بیمه که زمان مشخصی دارد باید حداقل دو هفته یا یک ماه زودتر به مشتری خود یادآوری کنید و مجدد برایش بگویید که خدمت مورد نظر را به خوبی ارائه میکنید.
شما برای ثبت اطلاعات تماس مخاطبین یا مشتریان خود، هم میتوانید از یک دفتر و قلم معمولی استفاده کنید و هم از سیستم های crm پیشرفته که برای همین کار ساخته شده است.
از هر کدام از روشها که استفاده میکنید، ثبت اطلاعات مشتری ها را برای افزایش فروش جدی بگیرید.
شاید اگر به خوبی بتوانید روی مشتری های فعلی خود تمرکز نمایید، خود آنها یک تبلیغات دهان به دهان درست و به درد بخور برایتان اجرا کنند.

افزایش فروش و مشتری از راه مشارکت انتفاعی

در این روش از روشهای افزایش مشتری، ما با افرادی که منافع مشترکی داریم، همکاری متقابل میکنیم.
برای نمونه اگر شما فیلم بردار هستید، با یک سری از افراد که همکار شما نیستند ولی در یک زمینه فعالیت میکنند منافع مشترک دارید.
شما فیلم بردار هستید و یکی از کارهایی که احتمالاً انجام میدهید، ساخت ویدیو های جذاب برای جشنهای ازدواج است.
در این زمینه با آرایشگاه های مردانه، زنانه، و سالن های پذیرایی منافع مشترک دارید.
یعنی اگر شما مشتریی داشته باشید و یا در نقطه مقابل، افرادی که بالا ذکر کردم مثل آرایشگر و غیره، مخاطبینی داشته باشند که میخواهند از خدمت مورد نظر استفاده کنند، میتوانید مشتری های یک دیگر را به هم دیگر معرفی کنید.
شما کیلیپی خواهید ساخت، به سالنهای پذیرایی و یا سالن های آرایش خواهید داد، از آنها میخواهید که در مقابل معرفی شما به مشتری هایشان، شما هم در مقابل این کار را برایشان انجام میدهید.
برای سالن های آنها کیلیپی رایگان بسازید، و به مخاطبین خود نشان دهید و مزیت کار آنها را به رخ بکشید.
اگر این کار را به طور مداوم انجام دهید، شما با کسانی که منافع مشترک دارید، یک جور اتحاد استراتژیک منعقد کرده اید.
یادتان باشد که این روش را دست کم نگیرید، این روش باعث میشود فروش شما بیشتر شود و درآمد بیشتری در نتیجه آید شما شود.
اگر کمی فکر کنید، روشهای مشارکت انتفاعی در کار خود را به راحتی خواهید یافت
سه روش برای پیدا کردن مشتری بیشتر که اغلب انجام نمیدهیم

تبلیغات برای یافتن مشتری جدید

دو روشی که در بالا معرفی کردم، نیاز به صرف هزینه نداشت و شما میتوانید با گذاشتن زمان، اگر ممارست داشته باشید به مواردی که گفتم دست پیدا کنید.
اما تبلیغات، اگر به صورت درست و اصولی اجرا شود، میتواند نه تنها هزینه شما را برگرداند، بلکه سود آوری مناسبی نیز برای شما داشته باشد.
با یک تبلیغات هدف مند و اصولی، میتوانید هم برند خود را به دیگران معرفی کنید، و هم میتوانید مشتری های خود را به شکل قابل توجهی افزایش دهید.
البته اگر ندانید چه طور و چگونه از تبلیغات استفاده کنید، نه تنها مواردی که بالا گفتم اتفاق نمی افتد، سرمایه شما به باد میرود، و میتواند انقدر خطرناک باشد که شما را با خاک یکسان کند.
همیشه در مشاوره ها برای ساخت یک تبلیغات جذاب، کلی سوال از فردی که میخواهد تبلیغات کند میپرسم و بسیاری از موارد مثل، بودجه، انتظاری که مخاطب من از تبلیغات دارد و خیلی مسائل دیگر دخیل میشود که بتوانم به فرد بگویم اصلاً شما میتوانید این کار را انجام دهید یا خیر.
برای شروع میتوانید، از روشهایی که ارزان هستند آغاز کنید.
یادتان باشد اگر فردی در یک رسانه یا مجله یا هر جای دیگر تبلیغی داده و موفقیت آمیز هم بوده است، دلیلی نیست که برای شما هم موفقیت آمیز باشد.
معیار های زیادی وجود دارد که تبلیغی که شما میدهید، بتواند موفق شود و این معیارها از حوصله این نوشته خارج است.
فقط باید امتحان کنید و از روشهای ارزان هم شروع کنید تا ببینید با آزمون و خطا کردن، چه نتیجه ای از تبلیغات شما حاصل میشود.
نکته دیگری که باید رعایت کنید این است که، از تبلیغاتی استفاده بکنید که بتوانید نتیجه آن را اندازه بگیرید.
یعنی باید متوجه شوید که تبلیغاتی که انجام میدهید، چه باز دهی دارد و بتوانید آن بازدهی را دقیق اندازه گیری کنید.
اگر شما ابتدای کار هستید، استفاده از بیلبورد میتواند برای شما یک جور خودکشی به نظر برسد، چرا که نمیتوانید برگشت سرماه آن را به درستی حساب نمایید.

پیدا کردن چیزی که مشتری میخواهد

دومین مرحله ای که اگر آن را به درستی بشناسیم، منجر به افزایش فروش میشود و میتواند ما را خوشحال کند، شناخت نیاز مشتری است.
نیاز مشتری به این معنی است که، مشتری واقعاً چه میخواهد.
البته به این راحتی نمیتوان گفت که نیاز مشتری واقعاً چیست و برخی از این دلایل نیازی به اطلاعات روان شناختی در زمینه فروش دارد.
ولی من به شما مطالبی خواهم گفت که بتوانید نیاز مشتری را کشف کنید و بتوانید فروش بیشتری را تجربه کنید.

از مشتری سوال بپرسید

سوال پرسیدن در جهتی که منجر به یک فروش موفق شود همیشه کار راه انداز بوده است، شما با سوال پرسیدن میتوانید متوجه شوید که در فکر مشتری چه میگذرد.
با سوال پرسیدن خواهید فهمید که مخاطب شما چه آرزو هایی دارد، چه اهدافی دارد و چه چیزی میخواهد.
سوال پرسیدن میتواند به شما کمک کند که حرفه ای تر به نظر برسید و مخاطب شما احساس کند که شما به کارتان به اندازه کافی مسلط هستید.
پادکست: سه نکته که مشاوران حرفه ای آنها را رعایت میکنند

نکته دوم برای پیدا کردن نیاز مشتری ایجاد حس صمیمیت است

شما واقعاً با کسی راحت حرف میزنید و به راحتی درد دل میکنید که با طرف احساس صمیمیت کنید.
هیچ وقت به فردی که از کنار خیابان گذر میکند و یا اولین بار است که او را میبینید، خواسته خود را نمیگویید، درست است دیگر مگر نه؟
اگر فروشنده بیمه عمر هستید، یا اگر حتی سوپر مارکت دارید یا اگر در کار پوشاک هستید، نباید مشتری را به چشم پول ببینید.
درست است که خریدار در نهایت به شما سود خواهد رساند و فروش شما افزایش خواهد یافت اما، حس شما نسبت به مشتری باعث میشود خریدار با شما احساس صمیمیت نداشته باشد.
مخاطب یا مشتری شما که وارد دفتر یا فروشگاه شما میشود، باید بسیار به وی احترام بگذارید و با سلامی بلند و لبخندی عالی، از مشتری استقبال کنید.
همیشه فرض کنید مشتری شما، یک دوستی است که خیلی وقت است که شما او را ندیده اید.
البته یادتان باشد که زیاده روی نکنید تا ایجاد احساس صمیمیت و اعتماد در فروش، به حس نا امنی بدل نگردد.
یکی دیگر از مواردی که باید برای ایجاد احساس خوب در خریدار اضافه کنم این است که، باید سعی کنید، لباس مناسبی برای مواجه شدن با مشتری به تن کنید.
این که چه لباسی مناسب است بستگی به مکانی دارد که شما در آن مشغول هستید و بستگی به مشتریانی دارد که در آینده آنها را خواهید دید.
اگر مشتریان شما، همگی جین پوش و اسپرت پوش هستند، لباس مناسب همان لباس های اسپرت است و اگر مشتریان شما اغلب مدیر هستند و بیشتر از 40 سال سن دارند، کت و شلوار گزینه مناسبی است.
به قول آقای برایان تریسی، لباسهای ما 93 درصد از بدن ما را میپوشاند و این بسیار بسیار با اهمیت است.

پیدا کردن اطلاعات شخصی بیشتر از مشتری

اگر منعقد کردن قرارداد فروش، میتواند به شما سود هنگفتی را برساند، لازم است که از خریدار احتمالی، اطلاعات بیشتری کسب کنید.
یعنی قبل از این که با مشتری احتمالی، قراری بگذارید، گاهی لازم است راجع به علایق و احساسات شخصی مشتری خود بیشتر تحقیق کنید و وی را بیشتر بشناسید.
یادم هست در کتابی میخواندم، یک فروشنده بیمه عمر، در آمریکا، قرار بوده برای مشتری احتمالی اش، یک بیمه یک میلیون دلاری صادر کند.
بعد از تحقیق فراوان، متوجه میشود که مشتری احتمالی اش، به سوار کاری و اسب بسیار علاقه مند است.
در جریان قرار میگیرد که خریدار بیمه یک میلیون دلاری، در مسابقه اسب سواریی حاضر خواهد شد و میخواهد به تماشای آن مسابقه بنشیند.
پس با اطلاعاتی که از نژاد اسبهای مختلف کسب کرده بود و بسیاری از موارد دیگر، بلیتی تهیه میکند و در کنار مشتری مورد نظرش در مسابقه سوار کاری می نشیند.
بعد از کلی ایجاد حس اعتماد و صحبت در رابطه با اسبها، بالاخره میتواند طرف را متقاعد کند که بیمه را بخرد و به کارش پایان میدهد.
البته همان طور که در بالا بیان کردم، این گونه تحقیقات و اطلاعات، در همه جا و همه نوع فروشی کاربرد ندارد و نمیتوانید در مبالغ کم از این مورد به طور شایسته استفاده نمایید.

مطرح کردن پیشنهاد فروش، در افزایش فروش شما اثر گذار است

بعد از این که مشتری احتمالی خود را پیدا کردید و متوجه شدید که نیاز واقعی او چیست و محصولات یا خدمات شما چه طور میتواند گرهی از خریدار بگشاید، وقت آن میرسد که یک پیشنهاد جذاب بدهید.
ساختن پیشنهاد های جذاب که هیچ فردی نتواند آن را رد کند، باید در یک نوشته جداگانه به دلیل طولانی بودن مبحصش مورد بررسی قرار بگیرد اما؛
قبل از این که بخواهید به مشتری احتمالی خود پیشنهادی بدهید، باید فرد را برای پذیرش پیشنهاد خود، تا حد امکان آماده نمایید.
زمانی که میخواهید مستقیم پیشنهاد خود را برای فروش مطرح کنید، باید روی نتیجه ای که محصول یا خدمات شما برای مشتری ایجاد خواهد کرد متمرکز شوید.
به بیان بهتر: نباید خصوصیات و ویژگیهای محصول خود را بیان کنید، باید، ببینید این خصوصیات کالا یا خدمات شما، دقیقاً چه چیزی به مشتری شما اضافه میکند.
کسی که پرفیوم میخرد، برای این است که، میخواهد هر جا که میرود،یک نت دل پذیر و خوش بو از خود به جا بگذارد.
برای این است که از بوی بد رهایی پیدا کند و اگر عرق کردن او را اذیت میکند و افراد اطرافش را آزار میدهد، نسخه شما که یک عطر خوب است، میتواند مشکلش را برطرف نماید.
پس باید دقت کنیم که محصول یا خدمت شما، چه نتیجه ای را برای مشتری شما به ارمغان میآورد.
ولی به یک نکته بسیار باید دقت کنید، باید نتیجه ای را بیان کنید که برای مشتری هم مهم باشد.
با یک مثال مطلب را توضیح میدهم.
فرض کنید شما فروشنده بیمه عمر هستید و میدانید یکی از نتایجی که بیمه عمر برای خریدار حاصل میکند، این است که فرد میداند پس از مرگش، خانواده اش با مبلغی که از بیمه دریافت میکنند، زندگی بهتری دارند.
اما به مشتری این نتیجه را میگویید و مشتری اصلاً اگر خودش نباشد، هیچ فردی برایش مهم نیست و باعث میشود، شما نتیجه خوبی نگیرید.
البته اگر مرحله یافتن نیاز مشتری را خوب و به درستی طی نموده باشید، زیاد این مشکل بروز پیدا نمی کند.
دوباره یادآوری میکنم، ببینید محصول شما چه نتیجه ای برای مشتری احتمالی شما دارد و چه مشکلی را از او حل میکند.
چه طور یک پیشنهاد معمولی را جذاب کنیم.

مرحله گفتن قیمت محصولات یا خدمات ما در فروش

خوب امیدوارم که خسته نشده باشید چون هنوز راه زیاد است و مراحل دیگری برای افزایش فروش هست که بیان نکرده ام.
مرحله دادن قیمت، همیشه برای فروشنده ها استرس ایجاد میکند اما باید بدانید، اگر این کار را به درستی انجام ندهید، زحمات شما به باد خواهد رفت.
زمانی که میخواهید از مشتری پول بگیرید، نباید به مشتری استرس بیش از حد وارد کنید، آرامش مشتری را افزایش دهید چرا که، پرداخت پول به خودی خود یک کار استرس زا است.
زمانی از قیمت صحبت کنید که مشتری آمادگی آن را داشته باشد.
اگر شما نیاز مشتری را به خوبی شناخته باشید و پیشنهاد مناسبی برایش آماده کرده باشید؛
باید بتوانید هر طور که یاد گرفته اید، به مشتری حسی بدهید که محصول را خریده و از آن استفاده نموده است.
به عبارت بهتر، باید مشتری را به آینده ببرید، آینده ای که استفاده از آن محصول باعث شده حس بسیار خوبی پیدا کند یا نتیجه ای برایش ساخته است و یا، مشکلی از او حل کرده است.
برای مثال اگر لباس میفروشید، قبل از این که قیمت را به مشتری بگویید، لازم است مشتری لباس را اصطلاحاً تن بزند و این حس را به او بدهد که آن را خریده است.
یا اگر کولر گازی میفروشید، باید مشتری سرمای آن و هوای تمیزی که از کولر خارج میشود را در دفتر یا محل کار خود یا شما احساس کند.
نکته دیگری که قبل از گفتن قیمت باید در نظر بگیرید، این است که، قبل از قیمت دادن، باید به طور خلاصه وار خصوصیات محصول یا خدمت خود را بیان کنید؛
و به یاد خریدار بیاورید که محصول یا خدمت شما، چه چیزی را به او اضافه میکند و یا از چه اتفاقی جلوگیری می نماید.
شاید با خود بگویید و برایتان سوال پیش آمده باشد که، اگر کسی مواد غذایی بفروشد، و نتواند برخی از این مراحل را به درستی اجرا کند، چه کاری لازم است انجام دهد؟
در این گونه موارد، شما باید بیشتر روی خدماتی که با آن فروش ارائه میدهید متمرکز شوید.
قطعاً یک فروشگاه لبنیات یا مواد غذایی، یا یک نمایندگی خاص یک برند، نمیتواند در خیلی از مسائل دخالت داشته باشد و شاید سود زیادی هم آیدش نشود.
اما میتواند با ایجاد تمایز از راه خدمات بهتر، به مشتری حس خوبی بدهد و مانند یک فرد دل سوز او را راهنمایی نماید.
برای شما مثالی میزنم:
پدر یکی از دوستانم، برای خرید موادی که بتواند یک کافی میکس خوب در خانه درست کند، به یک فروشنده قهوه و کاکاوو مراجعه کرده بود.
بعد از این که به فروشنده سفارشش را میگوید، فروشنده با ثبت اطلاعات پدر دوست من، برایش یک پرونده جداگانه درست میکند تا بتواند با پرسیدن سوالهایی به سلیقه اش در قهوه پی ببرد.
سپس از موادی که سفارش داده بود، مقداری برایش آماده میکند و اجازه میدهد که طعم آن را بچشد و واقعاً ببییند همان چیزی است که خواسته بود یا خیر.
زمانی که فروشنده قهوه در حال آماده کردن سفارش نهایی بوده، به مشتری اش میگوید، اگر شکر در خانه دارید، نیازی نیست از من بخرید و من به شما خواهم گفت که چه اندازه شکر به مواد خود اضافه کنید.
آنقدر که مشتری از رفتار و خدمات فروشنده لذت برده بود، به من گفت، محال است که از کس دیگری خرید کنم و این فرد لیاقت آن را دارد که به هر کسی که میخواهد کافی درست کند معرفی شود.
پس در بسیاری از موارد میتوانید با ارائه خدمات خیلی خوب و خارج از انتظار مشتری، چیزی را به دست آورید که با خرج کردن پول بیشتر هم به دست نخواهید آورد.

مرحله اعتراضات مشتری در افزایش فروش

به این مرحله رسیدیم که قیمت را به مشتری احتمالی خود گفتید و میخواهید فروش را نهایی کنید که، مشتری یک سری اعتراضات را بیان میکند.
این اعتراضات در فروش میتواند شامل:
زیاد بودن قیمت کالا و خدمت شما، گران بودن نسبت به رقبا، ارزان بودن بیش از حد، و خدمات پس از فروش آن کالا یا خدمت باشد.
اگر شما خیلی تازه کار خود را شروع نکرده باشید، احتمالً میدانید که یک سری اعتراضات میان مشتریان احتمالی شما مشترک است.
قبل از هر چیز باید این اعتراضات را با یک پاسخ متقاعد کننده در جایی یادداشت نمایید.
و چندین بار آن را مرور کنید تا کاملاً به آن مسلط باشید.

اعتراض به قیمت را چگونه باید پاسخ دهیم

در تحقیقات زیادی با هزاران مشتری گفتگو و مصاحبه شده است. دلیل اصلی خرید نکردن آن‌ها سؤال و بررسی شد، جالب است بدانید کسانی که به خاطر قیمت از خرید کردن منصرف شده‌اند بسیار اندک بوده‌اند. مشتریان خواستار قیمت ارزان نیستند، مگر اینکه دو کالا یا خدمت کاملاً یکسان باشند و یکی قیمت ارزان‌تری داشته باشد. مشتریان قیمت منصفانه، قیمت منطقی و قیمت خوب در برابر چیزی که دریافت می‌کنند می­خواهند، که این لزوماً ارزان بودن نیست. خوشبختانه حتی اگر محصول یا خدمت شما کاملاً با رقبایتان یکسان هم باشد، می‌توانید با ارائه خدمات اضافی، ضمانت، سرویس‌های رایگان و حتی ترکیب کردن یک محصول یا خدمت و ارائه یک پکیج به مشتری، کاملاً خودتان را متمایز کنید و از حساسیت روی قیمت بکاهید. قیمت مهم است ولی همیشه یک‌چیز مثل کیفیت، راحتی و… وجود دارد که از قیمت مهم­تر است.
هیچ‌کس نمی‌خواهد بی‌حساب و کتاب هر قیمتی را که گفتید به شما پرداخت کند. بودجه همه افراد میزان مشخصی است چه ثروتمند باشد، چه نباشد. وقتی شما قیمت را می‌گویید، او به این فکر می‌کند که آیا این محصول یا خدمت ارزشش را دارد؟ یا می‌تواند با آن پول چیزهای دیگری که دوست دارد یا نیاز دارد خرید کند!؟ مشتری در مقابل هر محصولی که بخرد از خرید محصول دیگری باز می‌ماند. آزادی انتخاب برای همه افراد اهمیت دارد.
باید در نظر داشته باشید که، زمانی که مشتری از شما خرید میکند و قرار است به شما پولی بپردازد، یک سری انتخابهایی که قبلاً داشته را از دست میدهد.
به همین علت است که برخی ها میگویند گران است و خرید نمیکنند.
اگر مشتری در برابر قیمت شما مقاومت کرد علتش این است که شما به اندازه کافی اطلاعات مناسب به او نداده‌اید. به همین دلیل هیچ‌وقت بر سر قیمت چانه‌زنی و بحث نکنید. با حرف مشتری موافقت کنید. مثلاً مشتری می‌گوید قیمت شما خیلی زیاد است. شک نکنید که اگر مشتری این محصول را نمی‌خواست الآن رفته بود و نمی‌ایستاد با شما درباره قیمت بحث کند. به او بگویید ” بله همین‌طور است که شما می‌فرمایید. و دلایل خوبی داریم که قیمت این محصول با توجه به ویژگی‌ها و مزایای آن مناسب است. اجازه دهید توضیح دهم چرا این قیمت را روی این محصول گذاشته‌ایم؛ سپس به مزایای محصول اشاره کنید. بگویید که دیگران هم ابتدا فکر می‌کردند قیمت این محصول زیاد است ولی پس از خرید بسیار راضی و خشنود هستند.
قیمت همیشه یک مفهومی از کیفیت را با خود به همراه دارد.
زمانی که مشتری در مورد قیمت اعتراض می‌کند. بگویید “محصولات ارزان قیمت همیشه مشکلات خاص خود را دارند، به چشمانش نگاه کنید و بگویید با توجه به مزایای این محصول این بهترین شرایطی هست که شما نصیب خود کرده‌اید”
شما باید بدانید که علاقه به خرید کردن با توانایی خرید کردن تفاوت دارد. زمانی که هر دو در کنار هم باشند خرید انجام می‌شود. بارها با مشتریانی روبرو شده‌ام که به محصول یا خدمت ما علاقه‌مند بودند ولی توانایی خرید را نداشتند. با این حال ایجاد علاقه و میل به خرید بسیار کلیدی است. روشی به نام قطعی کردن ساندویچی وجود دارد. در این روش شما قبل و بعد از اعلام قیمت به مشتری به مزایا و منافع محصولتان اشاره می‌کنید. این‌گونه میل به خرید را در مشتری در اوج نگه می‌دارید. هرچقدر میل به خرید بیشتر باشد، حساسیت در برابر قیمت کاهش می‌یابد.
گاهی اوقات مشتری از شما میپرسد که قیمت محصول یا خدمت شما گران است، باید از او بپرسید که دقیقاً چه قدر گران است؟
شاید منظور او نسبت به رقبای شما باشد و اینجا شما باید، علت ارزان بودن قیمت رقیب خود را به درستی برای مشتری خود توضیح دهید.
یک نکته را در آخر این مطلب میخواهم به شما بگویم، هیچ وقت قیمت ارزان نمیتواند فروش شما را بیشتر کند و منجر به افزایش فروش آن کالا یا خدمت شود.
تمامیه مشتری ها میخواهند، محصول یا خدمتی را خریداری نمایند که تا مدتها آن ها را بی نیاز کند و احساس برنده بودن را به آنها منتقل نماید.
در نظر داشته باشید که اگر بخواهید با ارزان دادن محصولات یا خدمات خود فروش را افزایش دهید، همیشه کسی پیدا میشود که بتواند از شما ارزان تر بدهد.
در کل من با این استراتژی خیلی موافق نیستم.

مقالات مرتبط با این موضوع
3 روش برای پیدا کردن مشتری بیشتر که اغلب انجامشان نمیدهیم
تئوری هضم ایده چیست

نهایی سازی فروش

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است.
یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و… باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد.
عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

تکنیک دعوت از مشتری در نهایی سازی فروش

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت  می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم… اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

تکنین جای گزینی در نهایی سازی فروش

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟
ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم.
اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ باقی مبلغ را به صورت چک و یا در چند قسز دریافت میکنیم !

تکنیک مراقبت در نهایی سازی فروش

مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید.
این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد.
مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
در اصل باید احساس دلگرمی برای مشتری ایجاد شود و مشتری این تصور را که شما فقط به فکر فروش محصول هستید را کنار بگذارد.

تکنیک ثانویه در نهایی سازی فروش

برای مثال، اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید؛
نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟
رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.

تکنیک ایجاد زاویه تند با مشتری در نهایی سازی فروش

در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.

تکنیک اجازه در نهایی سازی

ما انسان ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
برای مثال بگویید، پس من اجازه دارم، فرم قرارداد را برایتان بیاورم.
من اجازه دارم سند را تنظیم کنم؟
و مواردی از این دست.

تکنیک مشتریان راضی در نهایی سازی فروش

یکی از مسائلی که اغلب کسب و کارهای موفق، به آن توجه ویژه ای دارند، استفاده از نظر مشتریان راضی است که میتواند در زمان نهایی سازی فروش به کار رود و فروش شما را افزایش دهد.
شما در ساده ترین حالت، میتوانید دفتری داشته باشید که هر کس که از شما خرید میکند و تجربه لذت بخشی دارد، یکی دو خط برایتان بنویسد و نام و نام خانوادگی و شغلش را نیز درج نماید.
در حالت کلی اگر بخواهم بگویم، اگر نظر مشتریان راضی به صورت ویدیو ای باشید، بسیار اثر گذاری بهتر و بیشتری خواهد داشت.
امیدوارم با اجرای تکنیک های نهایی سازی فروش بتوانید افزایش فروش های خود را یکی پس از دیگری ثبت نمایید.

مشتری نباید فقط یک بار از ما بخرد

فکر نکنید که اگر توانستید یک فروش را طی مراحلی که بیان کردم به طور موفق به پایان برسانید؛
دیگر کاری با خریدار نداریم و همه چیز به خوبی به پایان رسیده است.
باید با ایجاد تجربه خریدی لذت بخش، کاری کنیم که خریدار خودش، ما، محصولاتمان، و یا خدمات ما را به سایرین هم معرفی نماید.
و هر وقت که مجدد خواست خریدی انجام دهد، با حفظ یک ارتباط دوستانه، ما را فراموش نکند و بتواند مجدد از خدمات یا محصولات ما استفاده نماید.
حفظ ارتباط دوستانه میتواند از راه ارسال پیامک، ارسال ایمیل، و عضویت در شبکه های اجتماعی ما و یا حتی تماس تلفنی باشد.
میتوانید به خریدار بگویید، هم سوال یا مشکلی در رابطه با محصول یا خدمتی که خریده است داشت، با شما تماس بگیرد و شما کسی نیستید که خریدار را به این راحتی فراموش کنید.
برای مثال کسی که از شما ملکی را خریداری میکند، یقیناً یک ماه بعد دوباره قصد خرید ملک را نخواهد داشت.
ولی میتواند اگر شما تجربه لذت بخشی در خرید برایش ایجاد کرده باشید، شما را به سایر افرادی که میشناسد نیز معرفی کند.
مثل این که بگویید، اگر از ما خانه بخرید، به صورت کاملاً رایگان وسایل خانه را به خاانه جدید منتقل میکنید.
در واقع خواستم به شما این دید را بدهم که، ارزش یکی از خریدهای مشتری را حساب نکنید و ارزش کلی آنها را در نظر بگیرید.
اگر بخواهم برای شما یک مثال دیگر بزنم اسنپ را مثال میزنم.
اسنپ برای اولین سفر شما، مبلغی را در نظر میگیرد که بسته به شهری که در آن زندگی میکنید متفاوت است.
این مبلغ اغلب بین یک یا دو سفر را شامل میشود.
در واقع اولین خرید یا حتی دومین خرید، برای این مجموعه عملاپً چیزی بجز زیان نیست، ولی دیگر سفرهایی که مشتری در آینده خواهد داشت ملاک عمل قرار خواهد گرفت.
پس به این نکته هم بسیار بسیار دقت بفرمایید.

مقاله مرتبط با این موضوع
3 نکته برای فروش لباس

نتیجه گیری از مراحل فروش

تا اینجای کار، مراحل فروش را تا حدی که لازم و ضروری بود برای شما مخاطبان اثر خاص باز گو کردم.
خیلی از اوقات، برای این که بتوانیم فروش خود را افزایش دهیم، باید آزمون و خطا های مختلفی را انجام بدهیم.
همان طور که در ابتدای مقاله هم بیان کردم، به نظر من، نمیتوانیم یک نسخه واحد برای تمامیه کالاها و خدمات و سایری چیزهایی که به فروش نیاز دارند بپیچیم.
اما همیشه یک سری کلیات وجود دارد که اگر کمی تحلیل گر باشید، میتواند کمک بزرگی در افزایش فروش به شما ارائه نمایند.
فروشنده خوب همان طور که احتمالاً بارها شنیده اید، کسی است که بیشتر از آن که حرف بزند، گوش میدهد.
فروشنده خوب کسی است که، به عنوان مشاوره واقعی با مشتری احتمالی صحبت میکند و نقش یک مشاور را بازی نمیکند.
یک فروشنده خوب، کسی است که صادق است و اگر خدمت یا محصولی را نمیتواند ارائه کند، آن را با مشتری در میان میگذارد.
همان طور که گفتم، نباید برای فقط یک فروش، و بالا بردن آمار فروش یک روز یا چند ماه، فروشهای بی ارزشی ایجاد کنیم.
باید آنقدر مشتری راضی داشته باشید که اگر کسی شک دارد که از شما خرید کند یا خیر، بتواند به راحتی این تصمیم را بگیرد.
باید بدانید که خیلی از افراد از سماجت خوششان نمی آید و یاد بگیرید، با کلید کردن به مشتری نمیتوانید تمامیه مراحل فروش را به درستی اجرا کنید.
همیشه دقت داشته باشید که موقعیت سنجی کنید، شاید هر وقت که شما بخواهید مشتری آماده شنیدن پیشنهاد شما نباشد.
سعی کنید زمانی این پیشنهاد خود را مطرح نمایید که مشتری آمادگی کامل داشته باشد.
نکته دیگری که لازم است به شما یادآوری کنم، این است که، باید بدانید روشهایی که بیان کردم، یک شبه و یک هفته ای فروش شما را افزایش نخواهند داد.
باید روی روشهایی که بیان کردم ممارست و پایداری داشته باشید، تا برای شما یک نتیجه ارزش مند داشته باشد.
انتظارات خود را به طور متعادل تنظیم کنید، به یاد داشته باشید، هیچ روشی در دنیا وجود ندارد که بتواند در یک زمان کوتاه شما را متحول نماید.
از شما میخواهم اگر نظر یا تجربه ای در رابطه با افزایش فروش دارید، با ما در نظرات همین پست به اشتراک بگذارید.
به صفحه ما در اینستاگرام هم سر بزنید:
صفحه اثر خاص در اینستاگرام
ممنون که تا انتها با من همراه بودید و این مقاله طولانی را خواندید.
شب و روز خوبی را برایتان آرزو میکنم.
بدرود.

4 دیدگاه دربارهٔ «افزایش فروش در چند قدمی شماست، میخواهید فروشتان را افزایش دهید؟»

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *